8月22日周六上午9点，我去看了 Stanmore的一场拍卖。
地址是 54 Westbourne Street, Stanmore
这套房子建成8年，房屋本身条件并不差。现场看热闹的人其实不少，大概有20多人。刚开始的时候，如果只看现场人数，你甚至会觉得今天可能会有一场比较激烈的竞争。
看完拍卖以后，我最大的感受只有一句话：
现在卖一个房子，真难！
这场拍卖前前后后大约持续了45分钟。最后房子以 278.5万 成交，看起来比 275万的指导价 还高了3.5万，好像过得去。
但如果你从头到尾站在那里，看完整个过程，就会发现完全不是这么回事。
我觉得今天这场拍卖，至少有四个数字特别值得看。
第一个数字：只有两组真正的买家。
现场虽然有20多人，但真正参与竞争的，实际上只有两组买家。
这也是现在拍卖现场特别容易产生的一种错觉。
围观的人不少，不等于买家多。
邻居会来看，准备以后卖房的业主会来看，中介同行会来看，像我这样的 Buyer’s Agent 也会来看。真正决定这个房子能不能卖出去的，不是门口站了多少人，而是到底有几个人愿意把手举起来。
答案是：两组。
两组买家意味着什么？
意味着卖家几乎没有犯错的空间。
如果其中一组觉得价格高了，或者临时改变主意，整个拍卖可能马上就结束。
第二个数字：45分钟。
我看过很多拍卖，一套真正抢手的房子，往往十几分钟甚至更短就结束了。
因为买家多的时候，拍卖师根本不需要反复催，价格自己就会往上走。
但今天完全不是这种情况。
整场拍卖大约进行了45分钟，中间大量的时间不是在竞价，而是在等待、沟通、劝买家继续加钱。
换句话说，这45分钟本身就是一个市场信号：
买家不是在抢，而是卖家和中介在想办法把价格一点点往上推。
第三个数字：260万。
这套房子的指导价是 275万。
但是拍卖开始之后，现场出现了非常长时间的冷场。
拍卖师不断讲话、不断鼓励买家出价，但十多分钟过去，现场几乎没有人愿意先举手。
最后怎么办？
卖方只能自己出 Vendor Bid——260万。
也就是说，275万指导价的房子，市场连260万都没有人愿意主动开。
Vendor Bid 出来以后，终于有人出了 261万。
然后价格才开始慢慢往上走：
262万、265.5万、266万、266.5万、267万、269万、270万、270.5万、271万……
到了272.5万以后，两组买家才开始形成比较明显的竞争。
273万、273.5万、274万、274.5万、275万、275.6万、276万、276.2万、276.5万。
如果只把这一串数字截出来，你会觉得，竞争挺激烈啊。
但问题就在这里。
不要只看最后几分钟，要看前面的十几分钟发生了什么。
前面没有人愿意出价，卖方必须用260万的 Vendor Bid 才把市场启动起来，这其实已经告诉我们买家的真实态度。
第四个数字：最后那10分钟。
价格到了276.5万左右以后，拍卖已经进行了大约30分钟。
然后又停住了。
这个时候出现了最值得观察的一幕。
其中一组买家已经离开，中介开始不断和最高出价的买家沟通，希望他再往上加。
谈了很久。
不是一分钟，也不是两分钟，差不多又谈了 10分钟。
一部分人在现场等，另外一部分不等了，离开了！
最后经过反复沟通，最高买家终于把价格提高到 278.5万，房子最终 Sold。
所以从结果来看：指导价275万，成交价278.5万。
高出3.5万，大约只高了 1.3%。
如果只是看第二天网站上的 Sold Price，你可能会说：
“不错啊，高于指导价成交。”
但我在现场看到的却是另外一个故事。
20多人围观，真正只有两组买家。
开场十多分钟没有人愿意出价。
卖家自己260万 Vendor Bid 才把拍卖启动。
整场拍卖拖了45分钟。
到了最后阶段，中介又花了将近10分钟去 Push 最高买家，才终于把价格推到278.5万。
这和那种五六组买家抢一套房、价格一路被顶上去的拍卖，是完全不同的。
而且我个人判断，278.5万这个价格虽然超过275万的 Guide，但仍然低于卖家最初真正的心理预期。
为什么？
如果278万左右就是卖家非常满意的价格，最后没有必要如此艰难地和买家反复沟通这么长时间。
这也是为什么我一直跟客户说：
Guide Price、Vendor Expectation 和真正的 Market Value，是三件不同的事情。
Guide 是营销的一部分。
Vendor Expectation 是卖家心里想要多少钱。
Market Value 最后还是要看现场到底有多少真正的买家愿意掏钱。
这套房子，市场最后给出的答案就是 278.5万。
不是因为卖家觉得它值多少钱，也不是因为中介觉得它应该卖多少钱，而是两组真正愿意掏钱的买家，最后只能把价格推到这里。
这场拍卖其实也是目前悉尼市场一个缩影。
现在不是完全没有买家。
好房子也不是卖不掉。
但是买家明显比以前谨慎了。
大家会算贷款，会比较其他房源，会考虑未来价格，也不太愿意因为现场气氛一上来，就不断往上加价。
所以现在卖一个房子，真的比以前难多了。
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