前段时间帮客户看一套房子。
房子整体不错，客户也确实喜欢。看完以后，我们研究了周边成交、房子的条件以及当时市场上的竞争情况，我认为95万左右是一个比较合理的价格。
于是我们出了95万。
中介很快回复我：“卖家已经给了明确指示，不到100万不卖。”
如果是普通买家，这个时候往往就开始纠结了。
都已经看了这么久了，房子也确实喜欢，要不再加一点？
95万不行，那96万呢？
中介再告诉你一句：“Vendor is very firm.”
那就97万？
98万？
到了最后，很可能就是一句：“算了，也就差两万了。”
于是100万成交。
很多房子，就是这样一点一点买贵的。
表面上看，你是在跟卖家谈判，实际上从某一个时刻开始，你已经不是在跟卖家谈了，而是在跟自己的情绪谈。
这才是买房谈判里面最危险的地方。
当中介告诉我卖家一定要100万的时候，我首先考虑的并不是“我们还能加多少”，而是另外一个问题：
卖家为什么一定要100万？
是因为现在真的有另外一个买家愿意出100万？
还是卖家自己觉得他的房子值100万？
这两个100万，完全不是一回事。
如果现场有几个买家在竞争，已经有人出到98万、99万，而我根据附近成交记录和房子本身的条件，也认为100万是合理市场价，那当然可以考虑继续加。
但如果房子已经在市场上放了一段时间，没有其他强有力的买家，只是卖家自己心里有一个100万的目标价，那情况就不一样了。
房产市场有一个很简单的道理：
卖家可以决定自己想卖多少钱，但市场决定有没有人愿意付这个钱。
所以当时我跟中介说得也很简单。
我们是认真的买家，资金和条件都没有问题。如果卖家能够考虑95万、96万左右，我们今天就可以签合同，卖家今天就可以把房子卖掉。
但如果卖家一定要100万，也没关系。
我们去看下一套。
我没有继续在那里磨，也没有97万、98万一点一点往上试探。
因为一旦开始这样加，你很容易进入中介设计好的谈判节奏。
很多买家做不到这一点。
不是因为他们不懂数字，而是因为他们已经对这套房子产生感情了。
去了三次Open Home，老婆喜欢那个厨房，老公喜欢后院，孩子已经开始讨论楼上哪个房间归谁。
甚至开车回家的路上，一家人已经开始讨论沙发放在哪里，圣诞节在后院怎么摆桌子了。
房子明明还没有买下来，但是心理上已经住进去了。
到了这个阶段，再让你放弃，就会非常难。
你会觉得：“都看到这里了。”
“再找一套又不知道要等多久。”
“就差三万块钱，因为三万块错过是不是太可惜了？”
于是最开始你觉得95万合理，最后自己说服自己100万也可以。
这就是为什么我一直认为，Buyer’s Agent在谈判中的价值，并不只是所谓的“砍价能力”。
真正重要的是，他和客户站的位置不一样。
客户看的是自己未来的家，容易产生感情；我看的是一项交易。
客户脑子里想的是：
“我真的不想失去这套房子。”
而我想的是：“95万买不到，那我们就买下一套。”
这两种心态，最后谈出来的价格很可能完全不同。
尤其是在市场发生变化的时候，这一点更加重要。
过去市场火爆的时候，一套好房子刚上市，Open Home几十组人，合同发出去二三十份，周六看完，周一可能就卖了。在这样的市场里，你太犹豫，房子确实可能被别人拿走。
但市场冷下来以后，情况就变了。
Open Home的人少了，房子在市场上停留的时间长了，拍卖没有以前那么激烈，有些卖家虽然心理价位还停留在半年前、一年前，但真正愿意出价的买家已经没有那么多了。
这个时候，买家的谈判能力其实已经慢慢回来了。
问题是很多买家的思维还没有回来。
身体已经进入Buyer’s Market，脑子还停留在Seller’s Market。
中介说“卖家很坚定”，就紧张。
中介说“还有其他买家有兴趣”，马上加价。
中介说“差得不多”，自己就开始替卖家找理由。
但我要提醒一点：我也不是主张买房永远要Lowball，更不是为了证明Buyer’s Agent厉害，非要每套房子砍个三万五万。
如果一套房子真的非常好，位置、土地、户型都很难替代，市场上又确实有竞争，而它真实的市场价值就是100万，那么为了省两三万块钱把它放走，几年以后回头看，也可能得不偿失。
所以真正专业的谈判，从来不是“怎么把100万砍到95万？”
真正难的是判断：这5万块到底该不该加？
这判断，比“砍下来多少钱”重要得多。
我做Buyer’s Agent这些年越来越觉得，一次成功的买房，不一定是最后拿到钥匙。
有时候客户很喜欢一套房子，我却告诉他：不要再加了，我们走。
一个月以后，这套房子还挂在那里；或者我们找到了另外一套条件更好、价格更合理的房子。
客户回头再看，才会发现：
当时最重要的决定，不是多砍了多少钱。
而是没有因为喜欢，就失去判断。
笔者提供以下服务
Kevin王老师介绍，凯文地产学院校长https://kevinproperty.au持牌买家代理，微信kevinwang117119 从零起步到悉尼持有十个house，课程有《house找deal》，《如何旧房翻新盈利》和《出租房的管理和维护》等
本文仅代表作者观点，投资有风险，请大家谨慎