便宜10万的房子，我为什么还是劝客户别买？

做 Buyer’s Agent，经常有人问我：

“Kevin，你们买家中介最大的价值，是不是帮客户砍价？”

比如一套房子，卖家要100万，最后我帮客户95万买下来。

客户一听很高兴：“不错，一下省了5万。”

这当然是好事。能谈下来的价格，我一定会尽量谈。但是做这一行时间越长，我越觉得，买房真正重要的能力，不是帮客户省下5万、10万，而是在关键的时候，帮客户躲开一套根本不应该买的房子。

因为价格买贵一点，有时候并没有想象中那么可怕。

一套基本面不错的房子，正常市场价100万，你因为竞争激烈，最后101万、102万买了。只要这个房子的土地、位置、户型、周边环境都没有大的问题，几年以后回头看，这一两万块钱可能根本不算什么。

真正麻烦的是另外一种情况：

房子便宜了10万，你觉得自己捡了便宜，结果那个“便宜”跟着你十年。

我看房的时候，经常碰到这样的房子。

比如后面就是一条主干道。

第一次去看房，很多买家会站在院子里面听一听：“好像也没有那么吵啊。”

尤其周末去看，车流没有平时那么大，或者当时风向不一样，甚至中介把门窗全部关起来，你在房子里面待20分钟，感觉似乎可以接受。

问题是，你今天只待20分钟。

以后住进去，是一天24小时。

更重要的是，将来你卖的时候，下一个买家也会站在这个院子里听。

你今天觉得“我能接受”，并不代表五年、十年以后市场上的买家都能接受。

高压线也是一样。

经常有人跟我说：“我不介意高压线。”

我说，你介不介意，只解决了今天的问题。

你真正应该问的是：

将来你卖的时候，有多少买家介意？

房产不是一个只考虑自己喜不喜欢的东西。只要未来还要卖，你就必须考虑下一手买家的接受程度。

Flood也是这样。

天气好的时候去看一套房子，阳光明媚，草地很漂亮，什么问题都看不出来。但是Flood风险不会因为你买房那天没有下雨就不存在。

你买的不是今天这个下午。

你买的是未来十年、二十年里，这套房子可能面对的风险。

还有土地。

悉尼很多买家一看到“600平方米”，眼睛就亮了。

600平方米，听起来当然不错。

但我第一反应通常不是看面积，而是继续往下看。

前脸到底多宽？地块是不是规则？前宽后窄还是奇形怪状？地势怎么样？有没有明显的坡度？Easement在哪里？有没有影响未来扩建、重建或者开发的东西？

同样是600平方米，两块地未来的使用价值可能完全不一样。

所以我一直跟客户讲一句话：

不要因为一套房子便宜，就开始替它寻找购买的理由。

这是买房的时候特别容易掉进去的一个坑。

正常情况下，你看到大路、高压线、Flood、不规则土地，可能马上就觉得不合适。

但是如果中介突然告诉你：“Vendor wants a quick sale.”

“价格可以谈。” “隔壁刚刚卖了105万，这套95万就有机会。”

人的心理马上就变了。

本来不能接受的缺点，突然开始觉得“好像也还行”。

本来觉得很吵，现在变成：“关上窗户其实还好。”

本来觉得土地形状不好，现在变成：“反正我也不开发。”

本来看到Flood有顾虑，现在开始安慰自己：“几十年也不一定淹一次。”

为什么？

不是房子变好了。

是价格让你开始降低自己的标准了。

这才是最危险的地方。

有些房子为什么便宜？

因为它本来就应该便宜。

如果附近条件正常的房子值100万，你95万买到了，而且没有明显硬伤，那确实叫买得好。

但如果一套房子因为大路、高压线、Flood或者土地存在明显缺陷，正常情况下其实只值90万，中介告诉你卖家原来要100万，现在95万就卖，你觉得自己砍了5万。

实际上呢？你不是省了5万。你可能还买贵了5万。

所以我自己筛房子，有一个习惯。

第一轮，我不是先找这套房子的优点。

我先找：我为什么不应该买它？

靠大路？先删。

明显噪音？删。

高压线影响明显？删。

严重Flood风险？删。

土地形状很差？先放一边研究。

维护成本特别高？继续查。

合同里面发现异常？停下来，把问题弄清楚再说。

一开始可能有五六十套房子。

第一轮删完，剩十几套。

第二轮再看土地、房屋状况、合同、周边环境、未来转售，继续删。

最后可能真正值得去现场看的，只剩下五六套。

有人会觉得这样是不是太保守了？

我不这么认为。

因为买房不是考试。

60套房子，你不需要回答60道题。

你最后只需要选对一道题。

尤其对于普通家庭来说，一套一两百万的房子，可能是家庭最大的资产之一。买错一次，不是下个月重新买一套那么简单。

所以一个真正站在买家这一边的 Buyer’s Agent，我觉得价值从来不只是“找到多少套 Off-Market”，也不是最后谈判的时候帮客户砍下来多少钱。

这些都重要，但不是最重要的。

真正考验一个买家中介的，反而是客户已经喜欢上一套房子的时候。

客户说：“Kevin，我真的挺喜欢的。”

老婆喜欢，孩子也喜欢，装修漂亮，厨房漂亮，后院也漂亮，价格居然还比附近便宜10万。

这个时候，Buyer’s Agent敢不敢说：“这套我们不要。”

因为说“买”，很多时候很容易。

说“不买”，反而需要承担压力。

客户可能不理解，甚至会觉得：“这么便宜为什么不买？”

但我宁愿客户今天觉得可惜，也不希望五年以后卖房的时候才发现，当年省下来的那10万，根本不是便宜。

那只是市场提前给这个缺点标了一个价格。

我做 Buyer’s Agent 这么多年，越来越相信一件事：

买房最大的本事，不是每一次都买到最便宜。

而是知道什么钱可以省，什么便宜绝对不能捡。

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