2月5日，我帮买家以低于保留价19万买到心仪的house，有读者好奇想知道我用了什么特殊的招数，其实，没有啥奇招，就是熟读人性。
当拍卖出价最高，但还没有达到保留价，这时候最重要的事情是稳住阵脚，不要急着表现出以下两种情绪。
第一种情绪，不满！ 我已经出价最高了，为什么不卖给我，不加钱，就这么多！
第二种情绪，直接加价，加五万，加十万，甚至直接加到房主的保留价。
这两种情绪之所以不对，是因为这两种玩法都是在和自己玩，没有摸清楚卖家的底牌。
那么正确的做法该怎样？
正确的做法是，当拍卖师宣布拍卖结束，第一名留下来和房主商讨价格时，你需要有一个冷静思考的时间。
在2月5日拍卖结束后，我们当时面临的情况是
中介出示保留价310万，而我们的拍卖最高出价288万，中间有22万的差额，中介很着急，马上围过来，希望我们出价300万成交。
我对中介说
“请给我们十分钟，需要讨论一下。”
然后我和买家走到街对面，特意远离中介，一起讨论策略。
3分钟过后，中介走过来，说卖家295愿意成交。
我说， “我们还没有讨论完，请再等一下。”
再过3分钟，中介又过来了，催促我们说295可以吗？
我和买家商量，回复了价格290
再过5分钟，中介过来说，我们已经非常努力，希望你们出到292。
我的回复是，“请给我们5分钟，我们需要再商量一下。”
中介在周六非常忙碌的，他们急着赶赴下一场拍卖，在卖家和买家中跑了无数趟，最后说，“我们已经尽到最大努力劝说卖家，希望你们291成交！”
我和买家仔细商量了一下，价格在我们预估范围内，在整过过程中，卖家着急买，共降
19万，我们只加了3万。
为防止卖家有其他变故，如反悔想加价，我再三和中介确认价格，并让卖家先在合同上签
字，然后我们签字。
以上就是拍卖结束后议价的整过过程，不知道读者悟出了什么。
如果说有什么策略，可以取一个名字叫“以逸待劳”，就是不慌不忙，静静等待。
在拍场最高出价没有达到保留价，通常会发生三种情况
- 卖家和最高出价者协商出一个新价格。
- 卖家变为私卖。
- 卖家不卖了。
发生第一种情况的可能性最大，因为，卖家已经花了不少卖房成本，并且开放了至少四周，已经有一定的疲劳感，想尽快结束这件事。所以，建议出价最高者不要放弃这个议价的机会，既不要一毛不拔，也不要加价太多，随机应变加一个小的额度表明诚意就好。
有没有卖家变成私卖或者不卖的情况呢？有的，我也见到过，但还是第一种情况最多。
买卖就是一个博弈的过程，既要有得玩，又要玩出精彩，双方还不伤和气，技巧真不少。
世上没有两场一摸一样的拍卖，也没有两个一摸一样的议价过程，一定要察言观色，随机
应变，没有一成不变的招数，只有亘古不变的人性。
